Distribución comercial: Tema 3. Dinámica de los canales

Abstract

El canal es dinámico y en él tienen lugar toda una serie de relaciones entre sus miembros. Éstos pueden decidir integrarse o externalizar determinadas funciones para realizar sus actividades comerciales. La integración implica una estrategia de desarrollo exterior de una empresa. La integración vertical supone una fusión de dos o más empresas situadas a distinto nivel en el canal de distribución. Puede ser hacia atrás o hacia delante. La integración horizontal se produce entre empresas situadas al mismo nivel del canal, con la finalidad de complementarse, alcanzar economías de escala o conseguir sinergias. La integración vertical abarca a los sistemas corporativos, a los administrados y a los contractuales. Por su parte, la integración horizontal puede ser espacial o no espacial, según suponga la asociación de comerciantes dentro de una zona o simplemente un acuerdo para realizar una determinada actividad. Los conflictos surgen cuando existe una situación de desacuerdo entre los miembros del canal de distribución respecto a objetivos y funciones. Un conflicto puede ser horizontal, vertical o multicanal. Aunque lo ideal no es una ausencia total de conflicto, ya que algunos conflictos pueden asegurar que los integrantes del canal no sean pasivos. Algunas soluciones que se pueden aplicar para eliminar un conflicto son el ejercicio del liderazgo, la negociación, la diplomacia o el arbitraje.